для типографий, издательств и рекламных агентств	+7 (8182) 203006

вернуться к оглавлению  

сентябрь 2002 

ПРОПАЛО ЖЕЛАНИЕ?

Знаете, какая проблема №1 мешает работе с клиентами? Цены? Нежелание заказчиков? Недостаток потенциальных клиентов? Нет. Это нежелание менеджеров по продажам идти и продавать.

Одно из исследований показало, что 80% менеджеров по продажам, уволенных в первый год работы, просто недостаточно искали клиентов. Слишком просто? Но это так. Примите во внимание 3 аспекта:

1. Продажи - это игра чисел. Чем с большим числом потенциальных клиентов Вы встречаетесь, тем больше заказов Вы получите и тем больше уроков извлечете из своих ошибок. Само собой разумеется, что чем "профильнее" Ваш список потенциальных клиентов, тем выше шансы на успех.

2. Не бывает "волшебного слова", которое убедит клиента. Менеджер получает заказы тогда, когда встречается с потенциальным клиентом, задает правильные вопросы, предлагает хорошие решения и просит клиента сделать заказ. Успех зависит от того, как часто Вы выполняете весь необходимый набор шагов с клиентами, которые могут и хотят у Вас заказывать. 

3. Все, кто "почивает на лаврах", тоже с чего-то начинали. Самые удачливые менеджеры по продажам, которые зарабатывают только на своих постоянных клиентах, благодаря рекомендациям и знакомствам, тоже должны были начинать когда-то. Для того, чтобы всех знать, они должны были делать то же, что и другие новички: звонить, ходить и встречаться с незнакомыми людьми. Так что нынешние "зубры" в продажах заплатили сполна за свой успех.

Симптомы

Елена - менеджер по продажам. Она не хватает звезд с неба, но стабильно выполняет свой план по заказам. Через 2 дня ей нужно представить предложение крупному заказчику рекламной полиграфии. Она перечитывала свое предложение уже десять раз, вносила мелкие поправки и читает его еще раз в поисках опечаток. После этого она еще раз продумает свою встречу с клиентом, запишет ключевые фразы в ежедневник, чтобы потренироваться и повторить их перед встречей. Все это Елена делает в течение рабочего дня, в то время, когда она может общаться с другими потенциальными клиентами. Такая тенденция, как постоянная подготовка к переговорам вместо самих переговоров - это форма нежелания встречаться с клиентами. Такая форма называется "чрезмерная подготовка".

Петр очень старается производить правильное, профессиональное впечатление на своих заказчиков. Он всегда безупречно одет и гладко выбрит. Его образцы разложены в отдельные папочки, документы уложены в портфеле в определенном порядке. Сегодня, отправляясь после обеда на переговоры с потенциальным заказчиком картонной упаковки, Петр заедет на автомойку, чтобы вымыть машину внутри и снаружи - она тоже должна поддерживать его профессиональный имидж. Но мойка будет происходить в ущерб поиску новых клиентов - это тоже одна из форм нежелания, она называется "перепрофессионал". 

Екатерина специализируется в продажах упаковки, которая защищена от подделки. Эта особенность продукции требует от Екатерины встречи с первым лицом фирмы-заказчика. Ей всегда не очень нравится эта идея, поэтому она усердно прокладывает себе дорогу в этих организациях, встречаясь с менеджерами по закупкам, с руководителями отдела продаж - со всеми, кто не прочь с ней встретиться. Она довольно легко убеждает всех этих людей, но вот незадача - никак не может побороть себя и сама встретиться с генеральным директором. К сожалению, за редкими исключениями, только генеральные директора решают, где они будут размещать заказы на свою необычную упаковку. У Екатерины тоже проявление нежелания встречи с клиентом в форме боязни приблизится к людям с другой ступеньки на социально-экономической лестнице.

Владимир работает с рекламными агентствами и посредническими бюро, которые размещают много мелких заказов. Его коллеги начали проводить семинары для менеджеров из агентств, и Владимир видит, что цифры в отчетах его коллег стали расти. Тем не менее, он продолжает встречаться со своими агентствами один на один, и продвигать продукцию по старому. Его форма нежелания встречаться с заказчиками выражена в "боязни сцены" - чувства неуверенности перед аудиторией.

Существуют и другие типичные проявления "нежелания продавать". Самые частые - это "нежелание звонить", "нежелание попросить клиента сделать заказ", "нежелание попросить о рекомендациях и отзывах". Когда приходит момент делать эти необходимые шаги в процессе работы менеджера, у него непременно находятся более важные дела. Довольно легко выявить общее нежелание продавать - когда менеджер ничего не делает. Сложнее выделить одну проблемную область, когда весь день менеджер вроде бы занят работой с клиентами в той или иной форме. Вам поможет анализ его рабочего времени и совместный разбор полетов - отдельно по несостоявшимся заказам.

Лечение

Теперь, когда Вы нашли источник проблемы, нужно обезвредить проявления "нежелания продавать". Принимаемые меры будут зависеть от вида "нежелания", поразившего Вас или Ваших коллег. Вот некоторые примеры. 

Чрезмерная подготовка. Бывают случаи, когда руководитель отдела продаж просто выгоняет менеджеров из офиса после 11 часов утра - чтобы прекратить бесконечную подготовку к встречам вместо встреч. Менее радикальный способ - переносить подготовку на "непродажные часы" - вечер, обед, или выходные. Тогда менеджер сам найдет баланс между разумной подготовкой переговоров и личной жизнью.

Боязнь сцены. Этот недостаток можно преодолеть изящно - проведением художественных постановок, скажем на корпоративных пикниках, или прагматично - проводя ролевые игры на собраниях отдела продаж. Вообще, умение уверенно работать перед аудиторией положительно влияет на многие формы "нежелания продавать".

Перепрофессионал. Это тот случай, когда знание проблемы - большая часть ее решения. Человеку, который стремится в высшую лигу, достаточно порой просто обратить внимание на то, что его время могло бы принести ему больше результатов.

Незавершенные переговоры - как результат "нежелания попросить у клиента заказ", это наиболее трудный и частый симптом. Усилить эту часть работы менеджеров можно через обучение. Используйте сторонние ресурсы - семинары и тренинги. Проводите регулярно ролевые игры в "менеджера" и "клиента". Несмотря на невысокую популярность ролевых игр среди менеджеров, они приносят хорошие результаты.

Помимо того, что нужно помочь менеджеру "найти и обезвредить" источник нежелания продавать, нужно устанавливать измеряемые критерии работы менеджера. Хорошо, когда весь отдел продаж из месяца в месяц выполняет свой амбициозный план по продажам. Но когда есть проблемы с результатами, нужно спускаться на ступеньку ниже и ставить на учет действия, которые приносят результаты - звонки, встречи, переговоры. Стандарты действий - количественные и качественные показатели работы - помогут Вам в решении проблем "нежелания продавать" с другой стороны. Обучение, ролевые игры, помощь руководства - это то, что "тянет" сотрудников наверх. Необходимость соблюдать стандарты действий "подталкивает" менеджеров вверх. Воздействуя на проблему с двух сторон Вы быстрее добьетесь результата.

Помните, проблема №1 менеджеров по продажам - это "нежелание продавать".

Главная

Продукты

Вопросы FAQ

Отзывы

Заказать

Клиентам

Статьи

О компании

© 1999 - . Почти все на этом сайте - предмет нашего авторского права. Пожалуйста, не крадите у нас ничего. Спасибо.

компания Видеосеминары последнее обновление: 08 декабря 2017