для типографий, издательств и рекламных агентств	+7 (8182) 203006

вернуться к оглавлению  

июнь 2003 

ЛЕТНИЙ СПАД В ПОЛИГРАФИИ:
ВЫБИРАЙТЕ ПУТИ ОБЪЕЗДА

Для многих полиграфистов летом наступает затишье. Еще некоторое время назад многие руководители смотрели на лето, как на естественную передышку, которую можно использовать для отпусков, для профилактики оборудования, может быть, просто для того, чтобы почаще выбираться на рыбалку, или на теннисный корт. Но сегодня мало кто с оптимизмом ожидает летнего спада - большинство директоров хотят работать, не снижая оборотов (как в переносном, так и в самом прямом смысле!). Те, кто работает на рынке этикетки, уже давно не мечтают об отдыхе летом - бурный рост потребления пива и безалкогольных напитков в теплое время года обеспечивает работой многие печатные цеха. Но тот, кто сконцентрировался на традиционном рынке рекламной и деловой печати, часто спрашивают нас, как можно избавиться от сезонных колебаний объема продаж.

Причина - в Ваших клиентах

Основная причина Вашего спада в заказах просто лежит в бизнесе Ваших клиентов. Иными словами, любые сезонные колебания в их бизнесе становятся и Вашими сезонными колебаниями. И очевидное решение этой проблемы - не складывать все яйца в ту корзину, которая имеет сезонный цикл. Меня всегда удивляет, как мало полиграфистов занимается осознанным формированием клиентской базы. Если быть честным, то меня просто шокирует, как много полиграфистов вообще плохо себе представляет, как сейчас выглядит их клиентская база.

Вот одно упражнение, которое поможет Вам получить точную картину сезонных колебаний Вашего бизнеса. Откройте Excel и составьте список из тех своих клиентов, которые дают Вам 80% Вашего оборота. Теперь начертите график объема заказов каждого из этих клиентов с шагом в 1 месяц - за последний год, два, или даже три.

Когда Вы закончите, то множество линий индивидуальных колебаний продаж каждого клиента, скорее всего, сложатся в группы - одну или несколько. Пики и спады этого суммированного графика - и есть Ваши сезонные колебания. Если у Вас получится несколько групп, которые имеют общий характер колебаний - это несколько групп Ваших клиентов со схожими циклами. Чем больший период Вы сможете использовать для этого графика - тем более точно Вы сможете выявить тенденции своего рынка сбыта.

Но как теперь использовать эту информацию? Как Вам из этого интересного набора данных сделать полезный инструмент, который улучшит Ваше положение дел?

Анализируй это...

Скажем, 20 конкретных заказчиков приносят Вам 80% Ваших денег. Когда Вы начертили их личные графики заказов, Вы увидели, что, скажем, 14 из них дают Вам ощутимое количество заказов зимой и весной, потом их объем заказов падает летом, и в течение осени постепенно возрастает. Да, у такой типографии получается довольно длинное лето... но Вы и сами это знаете, верно? Может быть, как раз сейчас оно у Вас начинается?

Возможности по самостоятельному активному формированию своей клиентской базы предоставляют Вам оставшиеся 6 клиентов. Давайте предположим, что три из них приносят Вам существенный оборот равномерно в течение всего года, из месяца в месяц. И предположим, что оставшиеся три клиента, в основном, заказывают всю свою печать именно летом, а в остальное время они не так активны.

Теперь для того, чтобы самим заняться формированием своей клиентской базы, надо выяснить, что не так с этими шестью заказчиками - что отличает их от других Ваших клиентов. Почему их цикл потребления полиграфии отличается от остальных? И, самое главное: кто еще в Вашем городе использует такую же печатную продукцию и сможет загрузить Ваши печатные машины в летние месяцы?

Игра чисел

Если вы наметите себе определенное количество компаний в качестве потенциальных клиентов, то Вы сможете сделать заказчиками сколько-то процентов из них. Мы не сможем вам сказать, каков будет этот процент - или каким он должен быть - но, думаю, в целом Вы согласитесь с этим общим утверждением. Если Вы наметите себе в потенциальные заказчики 10 компаний, которые заказывают летом меньше печати, чем в остальное время, а потом двух из них сделаете своими хорошими постоянными клиентами - Вы, пожалуй, принесете определенную пользу своей типографии. Однако, Вы рискуете устроить себе дополнительную "лихорадку" в занятые месяцы, не сделав ничего, чтобы получить дополнительную работу на лето. Зато теперь, если Вы проанализировали бизнес тех клиентов, кто работает по другому циклу, и нашли похожие компании...

Активное формирование своей клиентской базы - это важная концепция в управлении типографией, и мы еще вернемся к этой теме. Есть так же некоторые приемы, которые помогут Вам равномернее распределять заказы от конкретных клиентов в течение года, и в следующей статье мы расскажем о них . А пока, я надеюсь, Вы наслаждаетесь наступившим летом. А если же нет, и в этом виноват сезонный спад заказов - принимайтесь за дело!

  Алексей Биорк

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ СТАНОВИТСЯ ПРОЩЕ...

Если Вы дочитали эту статью до конца, то Вам, вероятно, интересна тема продаж в полиграфии и наш взгляд на работу с клиентами. Инструмент анализа сезонных колебаний своего бизнеса, о котором мы рассказали в сегодняшнем выпуске, не представляет собой ничего сложного. Точно так же и наши коммерческие продукты - они основаны на сочетании здравого смысла с большим опытом в полиграфической индустрии России и США. Мы предлагаем готовые и проверенные решения для работы с клиентами. 

Если Вы планируете после прочтения этой статьи провести анализ своей клиентской базы и предпринять практические шаги по привлечению новых клиентов с летним "циклом заказов", то Вам потребуются эффективные средства работы с этими клиентами. Ведь лето уже началось, и у Вас нет времени на неторопливое общение с потенциальными заказчиками, результаты нужны Вам уже сейчас! Поэтому мы предлагаем Вам воспользоваться готовыми решениями по "обработке" потенциальных клиентов: "10 маркетинговых программ" и "36 писем, которые приносят прибыль". И то, и другое - набор специальных предложений Вашим перспективным заказчикам, которые Вы рассылаете и раздаете им по определенной системе. 10 маркетинговых программ - это серии спец. прайс-листов, открыток, чековых книжек и т.д. - все, что нужно, чтобы привлечь к себе заказчика. 36 писем - тоже самое, но в виде простых писем, которые одинаково хороши как для эл. почты, так и для факса или традиционной почты. Зачем полагаться на волю случая, если привлечение новых клиентов можно сделать технологичным процессом с предсказуемым результатом! Заказывайте эти продукты на нашем сайте, мы бесплатно доставляем все заказы по территории России, СНГ и стран Балтии. 

Обращали ли Вы внимание на Инструменты организации и управления продажами? Это один из наших продуктов, который мы продаем полиграфистам со всей страны и ближнего зарубежья. Он облегчает жизнь менеджеров по продажам, – и, что не менее важно, - их руководителей! Это готовый набор документов, с помощью которых работа с каждым заказчиком будет поставлена на регулярную, системную основу. Отдача не заставит себя ждать! Зайдите, пожалуйста на страницу с описанием "Инструментов", или на страницу ЗАКАЗ нашего сайта.

Главная

Продукты

Вопросы FAQ

Отзывы

Заказать

Клиентам

Статьи

О компании

© 1999 - . Почти все на этом сайте - предмет нашего авторского права. Пожалуйста, не крадите у нас ничего. Спасибо.

компания Видеосеминары последнее обновление: 08 декабря 2017